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美体中心促销的方式


减肥师透过询问可以获得一些讯息,包括减肥客户是否了解你的谈话内容,客户对你的减肥院和你销售的纤体套餐有什么意见和要求,以及客户是否有购买欲望。怎样询问,才能获得最大的讯息呢?这里有一定的询问技巧。
例如汽车加油站的职员如果问客户:“您需要多少公升汽油?”客户就会很随便地回答一个数字,这个数字常常是很小的。而如果这样问客户:“我为您把油加满吧?”,这样的话,客户常常会回答“是”的。有的销售量因此会增加很多。
这是一种问话使销售量增加的例子。如果减肥师要想获得更多的关于客户的讯息,减肥师该采用什么样的提呢?
例如,
减肥师发现,是近几个月的一位顾客购买护肤品的数量有所减少,就去询问这位顾客。如果减肥师这样询问,当然就得不到什么讯息了:“B小姐,您最近几个月购买护肤品减少了,是不是出什么问题了?”这样询问,客户可能只是简单地说:“没什么,一切都很正常。”减肥师应该怎样询问才能得到自己想要的讯息呢?
我们先来探讨一下询问问题的几种方式,通过分析比较,孰优劣自然一目了然。
1、 开放式问法
开放式问法是指发问者提出一个问题后,回答者围绕这个问题要告诉发问者许多讯息,不能简单地以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
减肥师要想从客户那里获得较多讯息,就需要采取开放式问法。使客户对你的问题有所思考,然后告诉你相关的讯息。例如,减肥师可以这样来询问客户:“您认为我们的
瘦身项目怎样?”、“您对我们的瘦身服务有什么看法?”以开放式问法询问客户,并且耐心地等待,在客户说话之前不要插嘴,或者说出鼓励减肥院客户的语言,使减肥客户大胆地告诉你有关讯息,收效会很好。
客户对于开放式的问法也是乐于接受的。她们能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的讯息。甚至客户还会对你的工作提出一些建议,这将有利于你更好地与其他
减肥院客户进行沟通。
2、封闭式问法
封闭式问法是指回答者在回答发问者的问题时,用“是”或者“不是”就能使发问者了你的看法。
减肥师以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“否”来回答,你就可以控制谈话的主题,将主题转移到和销售护肤品的范围里面,而不至于把话题扯远。同时,
减肥师为了节约时间,使客房户作出简短而直接了当的回答,也可以采用封闭式问法。
一般说来,减肥师在进行销售时,不宜采用封闭式总问法。采用封闭式问法的减肥师虽然掌握了谈话的主动权,但是你并不了解客户是否对减肥师的谈话主题感兴趣,因而也不可能从客户那里得到太多的讯息。
如果减肥师确实已经了解了客户的需要以及她的兴趣,那么你就可能采用对封闭式问法获得直接了当的答案,提高你的销售效率。
开放式问法与封闭式问法与对封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单,而开放式问法的回答所包含的讯息量多,它的回答也常常出乎提问者的意料。两种问法的不同在于用词,下面是两种问法的关键词对比。
开放式——封闭式:何人——是否;何事——您是;何时——有无;何处——能否;为何——将会;如何——定会。
3、二选一问法
选择式问法是指提问者的问题之中,含有两个式两个以上的选项,回答者一般须从这些选项中挑选出一个作为回答。有时候选择式问法含有强迫的性质,回答者必须先出一个作为答案,这时,它又被称为强迫选择法。
减肥师采用选择式问法对于销售工作是有利的。因为你已经提供了可供选择的答案,或许减肥客户正在这几种方案中犹豫不定,你的提问能够促成减肥客户的选择。
例如,
减肥师在销售项目及产品时,可以这样询问客户:“你要这种瘦身效果很全面呢,功能服务很多?或者你还是要那种局部瘦身呢?”向家庭主妇们销售护手霜的时候,效果较好的问话应该是:“您是买两瓶还是三瓶护手霜?”假如减肥客户根本不想买,这样的选择问题常常可以促使客户购买减肥师的某一种产品。
选择式问法必须选择一定的时机进行提问。如果选择的时机不当,减肥师的提议不会被客户接受。如果你常常去百货公司买东西,必定会发觉柜台小姐应付客户的方法有两种——一种是消极的象征性招呼,另一种是积极而热络的打招呼。
这两种型态到底有什么区别呢?我们举买丝巾的例子来说吧!先谈消极的减肥院店员。
当客户一进门后,她并没有主动的打招呼,直到客户要求她把橱窗的丝巾拿出来看一看时,她才慢吞吞地走过来将丝巾拿出来。但是她拿出丝巾后,马上又走开了,什么都不管。而当客户全部看过一遍后,问:“小姐,你看哪一条丝巾比较适合我呢?帮我看看嘛!”于是她才勉为其难地开的尊口:“我们这里所卖的丝巾都很好,看你自己喜欢哪一条啊!”她的说法并没有错,因为每个人爱好都不同,谁也没有办法替别人做决定。可是当客户满情欣喜地跑到百货公司想买条丝巾回去,却听到店员这么一句冷冰冰的话,这无疑是浇了她的一头冷水,于是顿时购买欲全失,便败兴而归了。在这种情形之下,不能成交的责任,则完全在于女店员,因为只要她稍微采用积极一点的态度,事情就会整个改变了。
但是,积极的店员就会给客户完全相反的感受。当客户进门来,她立刻迎上前去,并且亲切地与客户打招呼,还会在旁边提供许多意见,当客户问她:“小姐,这么多条丝巾,我实在无从选择,你觉得哪一条比较适合我呢?”她会回答说:“我们店里的丝巾都很多很漂亮,所以真的很难下决定,不过,我觉得这几条你都比较适合。”如此虽然范围已经缩小了,可是客户还得继续选择,这当儿店员绝不会说:“你觉得怎样啊!”或“好不好啊!”也就是绝对不再反问客户,然后抓住一个适当的机会对客户说:“小姐,我觉得这两条都很漂亮,你喜欢哪一条呢……”于是客户在无法自己下决定的时刻,就自然而然的会听从店员的建议,在两条丝巾当中选择一条,如此顺利地完成了一笔交易了。
以上积极型店员的采取的做法相当合理、有效,这种方法就叫做“
二者选一法”。
在减肥师的说话技巧中,“二者选一法”是相当具有效果的,所以希望减肥师多利用这种说话方式,来从事
减肥师的销售工作。尤其是对付没有决断力,及选择之后仍然犹豫不定的减肥客户,这种方法特别有效。
总而言之,帮助客户做决定,也是
减肥师销售工作的一部分。

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